北京二手房经纪人期待的“开门红”能否到来？开年或许可以乐观点

2021年1月房企“三道红线”、银行房地产贷款集中度管理要求正式落地之后，先是深圳推出二手房指导价机制引起多城效仿，学区房炒作又因为政策变化降温，到了6月国内多地出现房贷业务收紧现象，部分银行直接暂停了二手房或新房贷款业务。

随后，从2021年7月起，北京地区房贷开始紧张，从过户到放款至少需要3个月时间，过户半年房东收不到房款也逐渐成为常态。

“这是对房源供应和需求的双重打击。”某中介工作人员李哥介绍，按照正常的成交流程，中介为购房者带看、确定意愿后，会经过买卖双方谈价格——中介审核购买资质——签合同付定金——银行审核贷款资质——银行发出批贷函——买房人交首付完成过户——抵押——银行放款等多个环节。

“有改善性住房需求的换房人，大部分需要靠这套房款偿还自己的新房房贷，在这种情况下，卖房最后可能面临两头尴尬;闲置房屋出售一般是房主需要用钱，贷款不确定就不会卖了，客户咨询频率和成交意愿很快就发生变化了。”该中介回忆，从去年7月开始，成交的单子，银行放款时间几乎都要排到2022年一季度，相比此前平均4个月时间大幅拉长，二手房供应因此出现大幅下滑，需求端也因为买房人“等待自己喜欢的户型”等各类原因降温。

北京住建委公布的数据显示，2021年6月～10月，北京存量房网上签约数量一路滑坡，10月一度跌破万套。贝壳研究院日前发布的报告也显示，客源不足是经纪人业务开展过程中遇到的最大难题，去年调控政策下“没有客源”和“没有带看”分别占比75%和58.7%。

“到了8月，一直到11月几乎没成交，没有成交就没有收入，同事都是像我这样在20岁～40岁年龄段的北漂，如果经济压力太大待不住的。”李哥说。1990年出生的他来自河北，大学一毕业就来到北京，加入一家地产中介公司一干就是8年多，从一名普通销售专员做到店经理，在北京安家结婚的同时，先后“咬牙”买下两套房，虽然背负房贷却比大多数同行生活得更从容。

“其实这个行业收入还可以，而且跟人交流会有很多不同的收获，就是比较辛苦，勤奋点年薪20万元～30万元也不难，也有极少数能拿到100万以上的。但也跟区域有关，朝阳、海淀这种属于比较热门的区域，5环以外的话每人一年能卖出10～20套，5环内因为总价高一年大概有个5～10套。”李哥举例称，一套总价400万元的房子成交后中介大概可以拿到4万元中介费，员工根据个人综合表现能提成30%～70%不等。

但从平均每月每人卖出1套房，到4～5个月卖出1套，还是有很多人扛不住选择跳槽，李哥带领的团队在这期间不断走人又招人，但为了保证团队业绩一般会维持在10人以上。“大概有十分之一(离职)吧，跳槽以后大部分还是会在销售行业，但是可能会去汽车这些相对景气的领域。”考虑到行业大环境，李哥周围离职的同事很少有人跳槽到同行，加上学历以本科为主，也几乎没人愿意“屈身”从事网约车司机、外卖员等。

留下来也意味着要迎接更大的挑战。前述贝壳报告显示，面对2021年下半年低迷的市场环境，43.9%的经纪人表示市场波动后留下来的是强者，有信心逆流而上;40%的经纪人认为市场下行需要辩证看待，危机中蕴藏着机会。

“中介想做好也不容易，要给买房的匹配合适楼盘、房源，给卖房的尽快找到买家，都需要提前做很多准备，还要做好双方沟通，把各类要素讲解清楚，最后才能确定买方意愿，”提到销售策略和秘诀，销售业绩一直不错的李哥认为，“服务行业最主要的还是讲真话，赢得客户信任。”对于政策的走向，经纪人往往要比一般人更为熟悉且理解到位，才能保证引导客户做出客观、准确的选择，但在这期间也见证了不少买房人的“煞费苦心”。

去年以来，北京海淀区、西城区、东城区等多区开始严格执行“多校划片”政策，遭到热炒的学区房有所降温。李哥透露，尽管多校划片之后原本“板上钉钉”的学区房有了较大不确定性，但“可以确定的是买了昌平的肯定上不了海淀的学校”。“所以家长的刚需还是在，成交下滑是整体不只是学区房，海淀和西城确实受到影响，但成交还在，尤其是很多房主在短暂观望后对价格有所妥协，投机(投资)少了而已，价格整体趋于稳定了。”李哥结合最近几年的工作经验粗略计算，在所有客户成交中，刚需、改善性住房、投机/投资分别占到40%、55%、5%，虽然总量下降，但这一比例并未因为调控政策发生明显改变。

有意思的是，随着疫情冲击和楼市环境变化，李哥印象最深刻的事从限购下的“假离婚变真离婚”，变成了客户断供和房贷纠纷。“这个疫情影响还是蛮大的，去年断供的情况大概要比平时多个5%左右，”李哥还提到，虽然断供后房子法拍价因为市场环境大幅走低，但总有人愿意“接盘”，“价格越低想‘捡漏’的人越多。”去年房贷收紧之后，因为放款时间超出客户预期、房东迟迟收不到款发生的纠纷也明显增多，占总成交的比例已经达到了3%～4%。

这一切自去年10月以来逐渐好转，监管层频繁释放信号纠偏后，地产融资明显边际放宽，刚性需求逐渐得到满足。第一财经记者此前了解到，北京地区各银行首套二手房从申请到放款可以提速到2个月左右，购房者信心逐渐回升，成交量和价格双双回暖。“但现在还没有恢复到去年上半年的水平，距离正常成交还有一段距离，一般过完春节是旺季，今年上半年应该会慢慢好起来。”李哥透露，他和团队成员也在时刻关注、交流政策的变化，这几个月大家跑单又有了新动力。

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